Правила Переговоров ...

[A...]

В руки попалась информация как обучают в одной компании закупщиков вести переговоры.

Понравились некоторые моменты и решила поделиться

(хоть завтра внедряй у нас ))

1. Продавец является твоим врагом номер 1.

2. Никогда не показывай своей симпатии продавцу. Скажи ему, что он является человеком, который тебя просто поддерживает.

3. Проси, проси, проси пока продавец не уступит.

4. Никогда не принимай первого предложения от продавца. Позволь ему тебя умолять. Это даст тебе возможность получить от него многое.

5. Всегда говори: «Вы можете мне дать условия еще лучше»

6. Начинай всегда переговоры с возможно минимальной цены проси дополнительную скидку, пока продавец не перестанет давать скидки.

7. Помни, что продавец всегда имеет шефа, который может дать еще больше.

8. Если продавец приходит со своим шефом, проси больших скидок, больше промоции и больше разных услуг. Шеф не захочет потерять заказ при своем работнике.

9. Если продавец легко соглашается на твое предложение то помни, что ты и так бы это получил по определению. Проси большего.

10. Будь хитрым, прикидывайся идиотом.

11. Никогда не иди на уступки без компенсации со стороны продавца.

12. Помни, что каждый продавец, который просит, знает, что за просьбу будет должен что-то предложить.

13. Не бойся пользоваться ложными аргументами. На пример, что конкуренция имеет всегда лучше предложение, больше скидки и тп.

14. Постоянно повторяй те же самые оговорки, даже если они абсурдные.

15. Не забывай, что 80% условий получаешь под конец переговоров. Пусть во время переговоров продавец всегда чувствует, что потеряет этот бизнес.

16. Никогда не забывай, что надо узнать всю возможную информацию о продавце, его потребностях и слабых сторонах.

17. Попроси продавца поучаствовать в расходах на промоцию, попроси большую скидку на больший объем. После этого возьми эту скидку, а промоцию сделай, как бы и не было скидки. (скидка на промоцию – 10%, а сделай промоцию только на 3%. Дополнительно заработаешь 7%)

18. Пошатни позицию продавца прося его о вещах невозможных. Пугай его срывом переговоров в каждом моменте. Позволь ему тебя ждать. Договорись на определенное время и не придерживайся его. Пусть продавец конкуренции первый войдет к тебе в комнату. Пугай продавца снятием товара с полок, уменьшением выкладки, запретом работы мерчендайзеров.

19. Дай продавцу мало времени на размышление.

20. Делая подсчеты, искусственно делай ошибки в свою пользу.

21. Помни, что слово «скидка» можно сказать и по другому: дополнительная скидка, подарок, уважение, спонсорство, инвестиция в газетки, кредит, компенсирование, новое открытие, открытие после переоборудования, день рождения, важное событие...Сам придумай себе словарик. Все слова можешь использовать.

22. Не занимайся маловажными вещами.

23. Если продавец задерживает свой ответ, скажи ему, что ты уже сделал этот бизнес с его конкуренцией.

24. Никогда не позволь, чтобы продавец усомнился в итогах твоей промоции.

25. Не позволяй продавцу заглядывать тебе в экран.

26. Если другая сеть организует промоцию, спроси шефа: «а что это там вы делаете?» и проси минимум того же.

27. Всегда помни о лозунге «Продаю, что покупаю, но не всегда покупаю, то что продаю». Самое важное для нас, покупать те товары, которые дают нам самую большую прибыль. Продажа товаров дешевых это просто необходимость.

28. Лучше всего, если продавец опытный или молодой. Опытный потому, что думает, что знает все, а молодой, потому что без опыта.

29. Не трать своего времени с продавцом професионалом. Инвестирую свое время в тех, которые не подготовлены.

30. Не бойся сильных марок. За сильной маркой всегда можешь найти слабого продавца, который рассчитывает только на марку.

31. Инвестируй свое время в продавцов, которые легко соглашаются, которые хотят войти к тебе в сеть и которые боятся остаться вне бизнеса.

Изменено 16 октября, 2012 пользователем A...

[Суфий]

32. И всегда помни что продавец может знать и использовать тот же подход и методы что и ты....))

Кстати, 31 пункт немного щепетилен.... ибо надо знать почему они легко соглашаются, почему боятся остаться вне бизнесса... А может у них просто другой такой возможности нет....

В журнале "Консалтинг и бизнесс" помоему за 1999 год была хорошая статья по инвестиционным, и вообще по бизнесс проектам, там и эти вопросы тоже освещались и в различных вариациях.....

[A...]

32. И всегда помни что продавец может знать и использовать тот же подход и методы что и ты....))

Неа,не может.

Продавцу нужен покупатель ,а не наоборот ведь ))

[Суфий]

Неа,не может.

Продавцу нужен покупатель ,а не наоборот ведь ))

А покупателю нужен хороший, качественный и гарантированный товар.... Ведь предложений от разных продавцов много...

Это как в случае с тендером, оглашается требуемая покупка а потом выбирается из кучи предложений от продавцов самое оптимально лучшее предложение.... И просто на базаре мы же не у первого продавца сразу покупаем....))

[A...]

А покупателю нужен хороший, качественный и гарантированный товар.... Ведь предложений от разных продавцов много...

Это как в случае с тендером, оглашается требуемая покупка а потом выбирается из кучи предложений от продавцов самое оптимально лучшее предложение.... И просто на базаре мы же не у первого продавца сразу покупаем....))

но и не лучшее покупаем на базаре обычно ,согласитесь.Лично меня вечно разводят на рынке.

Обычно покупаем у того ,кто может /умеет продать.То есть может выстроить переговоры (своего рода ) с нами ))

[Суфий]

но и не лучшее покупаем на базаре обычно ,согласитесь.Лично меня вечно разводят на рынке.

Обычно покупаем у того ,кто может /умеет продать.То есть может выстроить переговоры (своего рода ) с нами ))

Выбираем лучшее из того что есть.....А что бы не разводили, так тут тоже зависит от покупателя.... от его умения торговаться и разбираться в товаре... Я обычно покупаю у того, чьи товары и цена больше всего меня устраивают...

Стараюсь покупать так, что бы потом продавца не ругать и не возвращать товар.... кстати, об этом продавцу тоже говорю....)) Действует...)

П.С. Кстати, я иногда тоже позволяю себя развести на немного, но и то при условии что продавец будет вежлив, остроумен... да и просто понравится... чисто по своему желанию...

[A...]

П.С. Кстати, я иногда тоже позволяю себя развести на немного, но и то при условии что продавец будет вежлив, остроумен... да и просто понравится... чисто по своему желанию...

вот ключево .Если он будет остроумен (то бишь умеет продавать !) мы ведемся на это.

Это и есть искусство переговоров.

Мы когда едем на переговоры ,обычно владелец бизнеса проводит небольшой тренинг-как себя вести.Ведь каждые переговоры индивидуальны и одинаковый подход не приемлем.

Но одно неизменно : люди слышат то ,что хотят услышать.И ты на переговорах должен максимально сказать то ,чего они ждут.Но сделать это так ,чтобы самому не остаться в накладе

[Суфий]

вот ключево .Если он будет остроумен (то бишь умеет продавать !) мы ведемся на это.

Это и есть искусство переговоров.

Мы когда едем на переговоры ,обычно владелец бизнеса проводит небольшой тренинг-как себя вести.Ведь каждые переговоры индивидуальны и одинаковый подход не приемлем.

Но одно неизменно : люди слышат то ,что хотят услышать.И ты на переговорах должен максимально сказать то ,чего они ждут.Но сделать это так ,чтобы самому не остаться в накладе

Нет))) Ключевое здесь "позволяю"......

Короче тут целая философия..)))

Надо так сказать ожидаемое ими, что бы они получили свыше полного удовлетворения от ожидаемого ими ответа.... а это уже и долгосрочные договора по их же инициативе...и другие приоритеты...))

И естесственно, переговоры не ограничиваются только официальными встречами..... Многое зависит от умения импровизировать в нужном направлении и независимо от ситуации...

Вам консультант не нужен?))

[Marusia]

))почти все пункты списка наблюдаю со стороны как ведет переговоры муж по телефону..прямо один в один. а я так злюсь всегда "ну как так можно, это ведь нечестно" и мне кажется, что эти "игры" ведь заметны сразу..а потом иду на рынок и меня разводят как не знаю кого)) как говорит мужа друг мне "ты идеальный покупатель")) вот потому у меня всегда колбасные изделия у Нади, мясо у Олеси, сыры у Оли, овощи\фрукты у Фагана....и в магазине мне, когда денег на что то не хватает "ну что ты как не родная, потом принесешь, бери если те надо")))))))