менеджер всегда прав ?

[A...]

Как думаете - фирма работает с фирмой или с менеджером ?

под "фирмой" понимать клиента.

Какова доля человеческого фактора в удерживании клиента в компании ? все ли зависит от компании или все же компания

Ведь часто бывает так ,что менеджер по продажам уходит из компании и уводит с собой часть клиентской базы (если уходит в аналогичную компанию ,разумеется )

Примерно нормальным сейчас считается (ну ,или статистика говорит) , если уводит 30% своих клиентов .Но бывает конечно и 90% клиентов уходят с менеджером ,если клиентов устраивает в новой компании предложенный ассортимент и условия работы.Но это ситуация из ряда вон ,которая говорит о многом .

Как же сделать так ,чтобы фирма все же завязана была с фирмой? чтобы клиент конкретно был привязан к компании ? как исключить этот человеческий фактор ?

Изменено 4 июня, 2012 пользователем A...

[Castle]

Думаю в consulting business не стоит удивлатса что клиент повазан с работником, а не с компанией.

Уйдет налоговый менеджер и заберет клиентов. И удивлятся не надо, ведь консультации дает он, а не компания.

То же и lawyer

То же и trader / portfolio manager

В этом случае наверное компенсатция только удержит,причем такая чтоб не задумался даже о собственном деле.

А там где продажа товара то тут уже дело в качестве товара. Массово клиентов фирма не потерает с уходом Sales Managera. В таких фирмах Наверное можно попробовать каждый год менять между Sales менеджерами лист клиентов.

и если один уйдет, то всегда можно свазатьса с клиентом и сказать а помните вашего прошлогоднего менеджера кто с вами работал. Так вот вы опять будете с ним.

Не надо делать из Sales менеджеров специалистов узкого профиля ( работает только с государственным сектором, или только с гостиницами). С одной стороны ето замечательно. Чем дольше работает тем лу4ше знает все требования, но велик риск что с уходом заберет всех с собой, так как никто в компании не знает специфику работы с гоударственними органами, например. Надо разбовлять чтоб каждый Sales менеджер знал специфику работы с данной индустрией. Тогда с уходом Sales менеджера вы не потераете все отели, или все рестораны and etc)

[A...]

А там где продажа товара то тут уже дело в качестве товара. Массово клиентов фирма не потерает с уходом Sales Managera. В таких фирмах Наверное можно попробовать каждый год менять между Sales менеджерами лист клиентов.

это худшее ,что вы могли предложить (не в обиду ))))

и если один уйдет, то всегда можно свазатьса с клиентом и сказать а помните вашего прошлогоднего менеджера кто с вами работал. Так вот вы опять будете с ним.

в смысле ? если менеджер ушел от вас,как клиент снова будет с ним ?

Не надо делать из Sales менеджеров специалистов узкого профиля

( работает только с государственным сектором, или только с гостиницами).

хмм....не согласна с этим утверждением тоже,потому что универсальность она больше мешает работнику ,чем помогает.

и потом ,каким образом это поможет в сохранении клиента внутри компании ? никаким.

С одной стороны ето замечательно. Чем дольше работает тем лу4ше знает все требования, но велик риск что с уходом заберет всех с собой, так как никто в компании не знает специфику работы с гоударственними органами, например. Надо разбовлять чтоб каждый Sales менеджер знал специфику работы с данной индустрией. Тогда с уходом Sales менеджера вы не потераете все отели, или все рестораны and etc)

обычно в компаниях создаются отделы в таких случаях.Отдел работы с гос.учреждениями ,сетевой отдел ,оптовый отдел ,розничный отдел и т.д.И в каждом отделе обычно минимум 2-3 человека (а если компания крупная ,то и руководители имеются..супервайзеры и все такое )

так что исключено то,что вы говорите.Проблема в другом.

[Castle]

это худшее ,что вы могли предложить (не в обиду ))))

a chto mne na VAS obijatsa )))) vi videte diskusiyu imenno tak kak ya ot vas i ojidayu, )))) ne v obidu ))))

в смысле ? если менеджер ушел от вас,как клиент снова будет с ним ?

nu ya napisala menatsa spiskami kliebtov, i yesli odin uydet to proshlogodniy u kogo klient bil v spiske yesho na rabote. Vozmojno ya virazilas netochno, a vozmojno vi speshite otvetit'.....

хмм....не согласна с этим утверждением тоже,потому что универсальность она больше мешает работнику ,чем помогает.

и потом ,каким образом это поможет в сохранении клиента внутри компании ? никаким.

a, ya je napisala s odnoy storoni zamechatelno, s drugoy pri uhode nikto v kompanii ne znaet spetsifiki. vi virezaete iz teksta predlojeniya,

обычно в компаниях создаются отделы в таких случаях.Отдел работы с гос.учреждениями ,сетевой отдел ,оптовый отдел ,розничный отдел и т.д.И в каждом отделе обычно минимум 2-3 человека (а если компания крупная ,то и руководители имеются..супервайзеры и все такое )

так что исключено то,что вы говорите.Проблема в другом.

a gde bilo dano kompaniya bolshaya??? 2-3 cheloveka na kajdiy otdel. a chto esli net 2-3 cheloveka i rukovoditela i vego takogo?

Da vi pravi - problema v drugom ))))

[A...]

a chto mne na VAS obijatsa )))) vi videte diskusiyu imenno tak kak ya ot vas i ojidayu, ))))

а какую вы ожидали с моей стороны дискуссию ?

к сожалению ,я не привыкла мазать медом свои слова ,каюсь)) и если кто неправ (в моем понимании ) я скажу об этом как есть.

В данном случае вы были неправы (опять же исхожу из своего опыта )

Потому как ни в коем случае нельзя тасовать клиентов и перекидывать с одного менеджера на другого.

Почему ? тому есть три важные причины:

первая -если клиента устраивает менеджер ,самое худшее что можно сделать -сменить ему менеджера .Человек имеет обыкновение привыкать к человеку ,и клиент не исключение.

Вторая -если тасовать клиентов ,то в течение двух-трех лет менеджер получает доступ ко всем клиентам ,то есть уходя если он мог увести только 30% клиентов только своей базы ,теперь есть вероятность того ,что уходя он уведет 30% от базы всей компании!!

Согласитесь ,ощутимая разница.

третья-удерживать клиентов за счет ресурсов (основных ) менеджера -это прямой путь к тому ,что компания будет зависеть от менеджеров .А компания должна выстроить свою политику так ,чтобы менеджер понимал -ему нет резона уходить и даже если уйдет ,то уйдет без клиентов ,что увеличивает шансы компании сохранить менеджера и диктовать ему условия,а не наоборот.

ПС:все это конечно мое мнение и основано на своем личном опыте.Многие от нас уходили и многие к нам приходили из крупных компаний и знаю чем чреваты эти перескоки менеджеров.

Бывало даже переход одного человека привел к полному краху целой компании и довольно крупной.

[A...]

a gde bilo dano kompaniya bolshaya???

Это исходило скорее от вас ,чем от меня .Пост ваш привожу ниже :

Чем дольше работает тем лу4ше знает все требования, но велик риск что с уходом заберет всех с собой, так как никто в компании не знает специфику работы с гоударственними органами, например.

с гос.органами работают обычно только крупные компании.Исходя из вашего поста я и написала ,что тогда должны быть соответствующие отделы,если у компании есть опыт работы с таким сложным отсеком как бюджетные организации.

Изменено 8 июня, 2012 пользователем A...

[A...]

Ладно.

Компания скажем занимается продажей (неважно чего) .Не производитель.Перекупщик.

Есть несколько отделов.В каком то отделе 5 человек..в каком то 2..где то одинчеловек..а в каком то и все 10 человек сидят.

Ну,и в чем ваша система ?

[A...]

Че,буду приставать чуть ли не к каждому предложению.Надеюсь не воспримете как Castle )

просто хочу понять и разобраться...больше может для себя даже ...

Как разделена работа?ответсвенность?Если все равно теряете клиента с уходм так скажем "предателя" то для начала предложите бывшим клиентам более выгодные условия ,которые им будут выгодны.

Че ,я согласна с этим.Но ведь и вы понимаете ,что "предатель " тоже понимает ,что ему нужно переманить клиентов ,а это очень сложно на самом деле сделать .Потому что клиент привыкает к определеннному ассортименту ,к фирме ,к определенным условиям.Чтобы он ушел нужно ему что -то лучше предложить.А значит "предатель" сделает все возможное ,чтобы там в другой фирме предложить ему хорошие условия.Возможности у него есть .Он знает все ваши преимущества и слабые стороны вашей компании ,а вы о той другой знаете мало что .

.Знаете,в маркетинге есть такое момент ,когда прихоится продаватьтовар за себестоимость или даже ниже себестоимости с целью привлечения клиентов...воспользуйтесь для начала этим.

мы этим пользуемся уже и давно.В основном нам это компенсируют наши поставщики,но сами тоже участвуем.Но в основном эта программа направлена на привлечения новых давно "играющих" на рынке клиентов.

.у нас аналогичная ситиация в компании...компания-конкрунет предложила на тендере условия и цену в два раза ниже нашей...в итоге,контракт был подписан с ними на 2 года..они проработали всего один год и уже не могут справляться...сейчас мы предлагаем качество и цену ,правда чуть ниже первой цены с которой работали сначала,но выше той,которая предлагала компания -конкурент.

если о качестве товара.Это имеет значение ,если ты производитель.У нас есть конечно производство ,но основной доход и оплот компании оптовые продажи и контракты -дистрибьюция.

Мы продаем то же ,что и конкурент.То есть за качество мы не отвечаем.Юнилевер он и есть Юнилевере.Проктор он и есть Проктор ..ну и т.д.

Но если мы говорим о отапливаемости склада..так у всех сейчас склады отапливаемые и все предлагают качество.

Главный момент,конечно,цена.Но у цены есть свои особенности.Когда у тебя есть важный контракт ,то ты его терять не хочешь.И уж если и "сливаешь" ,то делаешь это весьма осторожно ,потому что на кону контракт .Наличие контрактов -это серьезное преимущество и престиж компании .Это своего рода лестница наверх.И просто так снижать цену и открыто играть не получается.Ибо производитель всегда следит за демпингом.Еще с оптовиками это как то прокатит ,с розницей намного сложнее ...

[A...]

ВЫ определитесь и найдите слабую точку клиента..нишу...это самые первые меры...а если все более глобально,то можно еще предложить варианты..поймите,я понимаю -коммерческая тайна и т.д.но трудно взять и просто так все обсудить и решить...были моменты когда уходил с работы,открывал контору и забирал клиента с собой..после принятых нами мер итог-все таки работает через нас,стал более зависим от нас)))!

да у всех клиентов одни и те же "слабые" стороны -цена ,наличие товара ,представленный ассортимент,отсрочка платежа и доставка.И все конкуренты прекрасно осведомлены об этом.Иначе мы не считали бы их конкурентами ))

[A...]

А система проста для начала-разделите отвественность того работника,которые работает непосредственно с клиентом и отдайте часть другим сотрудникам...пусть вся цепь будет в нескольих руках а не вруках одного!

вы повторяете слова предыдущего юзера .Но я не понимаю что имеется в виду под "разделить ответственность" ...

Вот представьте ,что у вас есть 10 торговых представителей.У каждого по 40 клиентов (по хорошему) и каждый делает определенный об`ем.Один уходит и уводит свои 30клиентов и соответственно большую часть своего об`ема.

Как я должна разделить ответственность ?

ему давать помощника ? не согласна (чтобы окучивать 40 клиентов достаточно одного ТП )

Или вы имеете в виду увеличить надо количество СВ (супервайзеров)?