В руки попалась информация как обучают в одной компании закупщиков вести переговоры.
Понравились некоторые моменты и решила поделиться
(хоть завтра внедряй у нас ))
1. Продавец является твоим врагом номер 1.
2. Никогда не показывай своей симпатии продавцу. Скажи ему, что он является человеком, который тебя просто поддерживает.
3. Проси, проси, проси пока продавец не уступит.
4. Никогда не принимай первого предложения от продавца. Позволь ему тебя умолять. Это даст тебе возможность получить от него многое.
5. Всегда говори: «Вы можете мне дать условия еще лучше»
6. Начинай всегда переговоры с возможно минимальной цены проси дополнительную скидку, пока продавец не перестанет давать скидки.
7. Помни, что продавец всегда имеет шефа, который может дать еще больше.
8. Если продавец приходит со своим шефом, проси больших скидок, больше промоции и больше разных услуг. Шеф не захочет потерять заказ при своем работнике.
9. Если продавец легко соглашается на твое предложение то помни, что ты и так бы это получил по определению. Проси большего.
10. Будь хитрым, прикидывайся идиотом.
11. Никогда не иди на уступки без компенсации со стороны продавца.
12. Помни, что каждый продавец, который просит, знает, что за просьбу будет должен что-то предложить.
13. Не бойся пользоваться ложными аргументами. На пример, что конкуренция имеет всегда лучше предложение, больше скидки и тп.
14. Постоянно повторяй те же самые оговорки, даже если они абсурдные.
15. Не забывай, что 80% условий получаешь под конец переговоров. Пусть во время переговоров продавец всегда чувствует, что потеряет этот бизнес.
16. Никогда не забывай, что надо узнать всю возможную информацию о продавце, его потребностях и слабых сторонах.
17. Попроси продавца поучаствовать в расходах на промоцию, попроси большую скидку на больший объем. После этого возьми эту скидку, а промоцию сделай, как бы и не было скидки. (скидка на промоцию – 10%, а сделай промоцию только на 3%. Дополнительно заработаешь 7%)
18. Пошатни позицию продавца прося его о вещах невозможных. Пугай его срывом переговоров в каждом моменте. Позволь ему тебя ждать. Договорись на определенное время и не придерживайся его. Пусть продавец конкуренции первый войдет к тебе в комнату. Пугай продавца снятием товара с полок, уменьшением выкладки, запретом работы мерчендайзеров.
19. Дай продавцу мало времени на размышление.
20. Делая подсчеты, искусственно делай ошибки в свою пользу.
21. Помни, что слово «скидка» можно сказать и по другому: дополнительная скидка, подарок, уважение, спонсорство, инвестиция в газетки, кредит, компенсирование, новое открытие, открытие после переоборудования, день рождения, важное событие...Сам придумай себе словарик. Все слова можешь использовать.
22. Не занимайся маловажными вещами.
23. Если продавец задерживает свой ответ, скажи ему, что ты уже сделал этот бизнес с его конкуренцией.
24. Никогда не позволь, чтобы продавец усомнился в итогах твоей промоции.
25. Не позволяй продавцу заглядывать тебе в экран.
26. Если другая сеть организует промоцию, спроси шефа: «а что это там вы делаете?» и проси минимум того же.
27. Всегда помни о лозунге «Продаю, что покупаю, но не всегда покупаю, то что продаю». Самое важное для нас, покупать те товары, которые дают нам самую большую прибыль. Продажа товаров дешевых это просто необходимость.
28. Лучше всего, если продавец опытный или молодой. Опытный потому, что думает, что знает все, а молодой, потому что без опыта.
29. Не трать своего времени с продавцом професионалом. Инвестирую свое время в тех, которые не подготовлены.
30. Не бойся сильных марок. За сильной маркой всегда можешь найти слабого продавца, который рассчитывает только на марку.
31. Инвестируй свое время в продавцов, которые легко соглашаются, которые хотят войти к тебе в сеть и которые боятся остаться вне бизнеса.
